Le guide du revendeur pour une adoption sûre et à fort impact de l’IA Microsoft

L'IA et Copilot sont la priorité stratégique de Microsoft, avec un potentiel de revenus plus élevé à saisir dans des domaines à forte croissance tels que les solutions d'IA, le déploiement de Copilot et les charges de travail de sécurité.

Microsoft n'est plus un simple revendeur de licences. Mais ce que de nombreux clients cherchent encore à déterminer, c'est comment adopter l'IA en toute sécurité. L'IA peut faire les gros titres, mais c'est la sécurité qui détermine si un client est prêt à aller de l'avant. C'est là que commence la véritable opportunité pour les partenaires Microsoft.

Une fois que vous avez réalisé un examen des licences avec votre client—en identifiant les licences inactives superflues et en cartographiant les niveaux d'abonnement actuels—la conversation passe naturellement de l'hygiène opérationnelle à la croissance stratégique. De nombreux clients utilisent déjà Microsoft 365 Business Standard. Avec cette offre, ils disposent des applications de bureau essentielles et des outils de collaboration Teams, mais ils manquent de la protection des identités, de la gestion des appareils et de la classification des données nécessaires pour prendre en charge l'IA générative.

Faire passer ces clients à l'IA ne consiste pas à promouvoir un module logiciel autonome ; cela nécessite de les guider à travers quatre piliers opérationnels critiques : l'Adoption, la Gouvernance, la Sécurité, et les Résultats Commerciaux Mesurables.

L'opportunité de l'IA de Microsoft : un processus en quatre étapes

1 : Adoption — Passer de la simple licence aux essais guidés

Vendre l'IA nécessite de s'éloigner de la simple fourniture de licences pour aller vers des évaluations structurées et concrètes. Les clients ne veulent pas acheter des licences Copilot tant que les principales parties prenantes n'ont pas constaté par elles-mêmes des gains de productivité.

Actions d'adoption concrètes :

• Cartographie des personas - Identifier 5 à 10 utilisateurs clés (Ventes, Direction, Finance)

• Copilot en 30 - Activez 25 sièges d'essai pour 30 jours via CSP
  Tirez parti du programme d'essai mené par les partenaires de Microsoft, qui accorde aux clients PME 25 licences Microsoft 365 Copilot Business pour 30 jours. Attribuez ces sièges à des responsables de département spécifiques (tels que des directeurs commerciaux, des assistants de direction ou des responsables marketing) pour tester des flux de travail métier réels.

• Financement avant-vente - Réclamez jusqu'à 25 000 $ de financement Frontier Accelerate PoC
  Dans le cadre du programme Frontier Accelerate for Copilot, les partenaires éligibles qui réalisent des sessions de visionnage structurées et des projets de preuve de concept peuvent demander un financement avant-vente allant jusqu'à 25 000 $. Cela compense les coûts d'ingénierie tout en construisant le dossier commercial pour un déploiement payant.

• Revue d'activité - Mesurez les économies de temps et planifiez le plan de déploiement payant

Astuce : Pour les clients prêts à acheter, proposez des SKU groupés—tels que Microsoft 365 Business Standard avec Copilot ou Business Premium avec Copilot—pour simplifier la gestion des commandes.

2 : Gouvernance — Établir des limites strictes pour les données

Les modèles d’IA générative traitent et synthétisent les informations à travers l’ensemble du patrimoine de données d’une organisation. Si une PME dispose de partages de fichiers non organisés ou de contrôles d’accès trop permissifs, Copilot respectera ces autorisations existantes—ce qui signifie qu’un employé pourrait involontairement exposer des informations confidentielles sur la rémunération des dirigeants, des documents juridiques ou des données personnelles de clients dans une simple invite de chat.

Contrôles de gouvernance essentiels à mettre en œuvre :

• Purview Information Protection : Appliquez des étiquettes de sensibilité (telles que "Confidentiel" ou "Restreint") aux fichiers et e-mails sensibles. Copilot hérite automatiquement de ces étiquettes de sensibilité et exclut le contenu restreint du traitement ou de l'exposition au personnel non autorisé.

• Data Loss Prevention (DLP) : Configurez des règles DLP dans Teams, Exchange et SharePoint pour empêcher les utilisateurs de copier, partager ou exfiltrer des données d'entreprise sensibles via des interactions avec l'IA.

• eDiscovery & Audit des interactions : Utilisez eDiscovery (standard) pour journaliser, rechercher, attribuer des responsables et appliquer des conservations légales sur toutes les interactions Microsoft 365 Copilot afin de garantir la conformité réglementaire et les audits internes.

3 : Sécurité — Business Premium comme fondation IA non négociable

Plutôt que de présenter la sécurité comme un coût supplémentaire, les partenaires devraient repositionner Microsoft 365 Business Premium comme la base de sécurité essentielle pour l'IA. Business Premium regroupe des capacités de sécurité complètes, remplaçant des solutions ponctuelles tierces disparates qui coûtent régulièrement plus de 45 $/utilisateur/mois.

Voir ci-dessous des exemples de coûts de solutions ponctuelles autonomes :
Accès à distance - 5,00 $ - Applications de productivité et stockage
Protection avancée des e-mails - $5,00 - Chat et réunions (Teams)
Authentification unique - 2,00 $ - Defender pour Office 365 (Plan 1)
Accès conditionnel + MFA - 6,00 $ - Entra ID Plan 1
Antivirus / EDR de point de terminaison - 8,00 $ - Defender pour Entreprise (EDR)
Gestion des appareils (Intune) - 4,00 $ - Microsoft Intune Plan 1

La pile de sécurité essentielle dans Business Premium :

• Microsoft Entra ID Plan 1 : Applique l'authentification multifacteur (MFA), l'accès conditionnel basé sur les risques et la réinitialisation de mot de passe en libre-service (SSPR) pour garantir que seuls les utilisateurs autorisés accèdent aux outils d'IA.
  
  
• Microsoft Intune Plan 1 : Gère les appareils mobiles et les PC depuis le cloud. Les politiques de protection des applications Intune (MAM) isolent les données d'entreprise des applications personnelles et permettent l'effacement à distance sélectif des appareils perdus ou volés. 
  
  
• Microsoft Defender for Business & Defender for Office 365 : Fournit une détection et réponse des points de terminaison (EDR) multiplateforme, un antivirus de nouvelle génération et une protection au moment du clic (Liens sécurisés et Pièces jointes sécurisées) contre les attaques d'hameçonnage et de rançongiciel.

Conseil : Faire passer les clients de Business Standard à Business Premium débloque des récompenses financières directes dans le cadre du programme Frontier Accelerator for Copilot et l'accès au taux de remise de 12,5 % du Growth Accelerator de Microsoft.

4 : Résultats mesurables — Prouver le ROI et stimuler les services managés

Pour générer des revenus durables de services managés autour de l'IA, les revendeurs doivent fournir aux décideurs métier des preuves claires et mesurables de la valeur et de la réduction des risques.

Indicateurs clés à communiquer aux clients :

• • Progression du score de sécurité : Suivez le score de sécurité Microsoft du client avant et après le déploiement de Business Premium. Présentez les améliorations visuelles du score sur les bases de l'identité, des points de terminaison et de la gouvernance des données.
    
    
  • Rapports mensuels de synthèse sur la sécurité : Utilisez Defender for Business pour générer automatiquement des rapports de synthèse de niveau dirigeant montrant les tentatives de menace bloquées, les liens malveillants mis en sandbox et les points de terminaison sécurisés.
    
    
  • Utilisation active de Copilot (MAU) : Surveillez les utilisateurs actifs mensuels (MAU) sur l'ensemble des personas Copilot pour vérifier la profondeur de l'adoption et identifier les services nécessitant une formation supplémentaire des utilisateurs.
    
    

L'essentiel selon Hammer :
Les portails traitent les commandes, les humains génèrent les profits

Les portails automatisés traitent les commandes, mais ce sont les humains qui génèrent les profits. Pour amener votre base de clients vers une adoption de l'IA sûre et à fort impact, il faut un accompagnement actif, des bases de sécurité et une stratégie commerciale.

Que vous ayez besoin de réaliser un examen des licences d'un client, de mettre en place un essai Copilot in 30, ou de vérifier votre éligibilité PLA ID, l'équipe d' Hammer est là pour vous accompagner à chaque étape.

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