Si votre stratégie de revendeur Microsoft CSP pour l'exercice 27 repose sur la facturation automatique des abonnements de base Microsoft 365, la prise de commandes via une place de marché en libre-service et le débauchage occasionnel d'un tenant client pour un gain de volume rapide, vous jouez sur du temps emprunté.
Sécuriser la croissance Microsoft et l'expansion client
Les taux de remise de base sur les comptes stables et non croissants diminuent. En effet, la stratégie Microsoft a changé d'orientation et les revendeurs sont incités à favoriser l'expansion client et la vente additionnelle de charges de travail stratégiques en matière d'IA et de sécurité.
Chez Hammer, nous éliminons le bruit pour nous concentrer sur ce qui impacte votre résultat commercial.
Pour les revendeurs CSP britanniques, voici un aperçu de ce qui stimulera, ou non, vos marges bénéficiaires Microsoft pour l'exercice 2027
Profitez de Microsoft Growth Accelerator
À NE PAS FAIRE : Compter sur des renouvellements à plat et une rétention statique des abonnements.
Conserver un parc non étendu de licences Business Basic ou Business Standard n'est plus commercialement viable. Dans le cadre du référentiel MCI FY27, Microsoft a supprimé les incitations Core et a ajusté le Tier 1 Strategic à la baisse, de 3 % à 2,5 % (le Tier 2 restant à 7 %). Le simple renouvellement d'abonnements à l'identique, sans augmentation du nombre de licences ni vente additionnelle de charges de travail, entraînera une érosion progressive des marges.
À FAIRE : Stimulez la croissance active des licences et les ventes additionnelles pour capter les bonus Growth Accelerator de 12,5 %.
Microsoft a augmenté le ratio de rémunération du Growth Accelerator de 5 % pour récompenser les partenaires qui génèrent une véritable expansion client. Concentrez vos conversations commerciales sur la vente incitative aux clients Business Standard vers Microsoft 365 Business Premium ou les nouvelles offres groupées Microsoft 365 Business avec Copilot.
Action: Contactez votre responsable de compte Hammer pour réaliser un audit des licences sur l'ensemble de votre base clients. Nous vous aiderons à auditer les licences non attribuées en excès et à identifier des pistes de mise à niveau claires avant l'envoi des devis de renouvellement.Ne vous laissez pas piéger par les changements COCP
À NE PAS FAIRE : Débaucher les tenants clients uniquement pour un volume de licences « facile ».
Si votre modèle d'acquisition repose sur le transfert d'un tenant client existant depuis un autre revendeur CSP vers votre portail de facturation, et que cela entraîne également un changement de distributeur pour le client, cela déclenchera la politique de Microsoft Change of Channel Partner (COCP) .
À FAIRE : Qualifier soigneusement les transferts de tenants et inclure des plans d'expansion dans les reprises.
Lorsque toutes les relations partenaires CSP existantes pour ce locataire client et ce domaine de solution sont remplacées, Microsoft appliquera les règles COCP. En vertu de la politique COCP de l'exercice 27, le transfert d'un locataire client entre partenaires CSP (revendeur et distributeur) rend ce client inéligible aux gains d'incitation pour les produits Core et Stratégiques pendant une période allant jusqu'à 12 mois suivant le transfert. Les remises standard seront bloquées, et vous ne percevrez généralement des incitations que sur la croissance incrémentale générée après la reprise.
Action: Travaillez directement avec votre chargé de compte Hammer pour qualifier les opportunités de reprise avant de soumettre une demande COCP. Nous vous aiderons à structurer l'accord autour de la croissance active des sièges ou de l'ajout de charges de travail stratégiques afin que votre éligibilité aux remises reste protégée.Accéder à la campagne d'essai Copilot en 30
À NE PAS FAIRE : Proposer Microsoft 365 Copilot sur des forfaits de productivité de base non surveillés.
Les petites et moyennes entreprises sont impatientes d'adopter l'IA, mais déployer Copilot sur Business Basic ou Business Standard crée de sérieux risques de gouvernance des données. Les outils d'IA générative accèdent et synthétisent les informations internes en fonction des autorisations des utilisateurs—ce qui signifie que des feuilles de calcul de salaires non chiffrées, des e-mails de direction ou des données personnelles clients pourraient facilement être exposés à du personnel interne non autorisé.
À FAIRE : Repositionnez Business Premium comme la base de sécurité obligatoire pour l'IA.
Vous ne pouvez pas déployer Copilot en toute sécurité sans gouvernance des identités, gestion des appareils et protection des données. Microsoft 365 Business Premium (18,10 £ / 22,00 $/mois) inclut Microsoft Defender for Business, Intune, Entra ID Plan 1 et Purview Information Protection. Il remplace les outils de sécurité ponctuels tiers fragmentés (qui coûtent régulièrement plus de 45 $/utilisateur/mois) pour seulement 22 $/utilisateur/mois.
Action: Tirez parti de l'offre Copilot en 30 essai—en proposant aux clients PME 25 licences Microsoft 365 Copilot Business pendant 30 jours—pour mener des évaluations structurées avec des utilisateurs nommés tout en établissant leur base de sécurité Business Premium.Rationalisez les opérations de renouvellement et la gouvernance
À NE PAS FAIRE : Laisser les abonnements dépasser les dates d'anniversaire ou supposer qu'un filet de sécurité existe.
Microsoft a supprimé les périodes de grâce standard de renouvellement CSP, ce qui signifie que les abonnements ne dépassent plus les dates de renouvellement sans être remarqués. Plus important encore, les plateformes de distributeurs indirects (y compris Hammer) ne prennent pas en charge les conditions de service étendues. Si un abonnement atteint sa date anniversaire avec le renouvellement automatique désactivé et qu'aucune commande n'est passée, Microsoft le résiliera purement et simplement. Il n'existe aucune solution de repli vers une extension payante, ce qui entraîne une interruption immédiate du service client.
À FAIRE : Établissez un processus d'audit strict de 60 jours avant le renouvellement.
Considérez chaque anniversaire d'abonnement comme une échéance impérative. Passez en revue les devis en cours, confirmez les paramètres de renouvellement automatique dans la place de marché Hammer et engagez les discussions de pré-renouvellement au moins deux mois à l'avance.
Action: Vous n'êtes pas obligé de gérer seul les feuilles de calcul de renouvellement. Votre gestionnaire de compte Hammer vous aidera à suivre les fenêtres d'anniversaire de 60 jours à venir sur l'ensemble de votre parc de locataires afin de vérifier les paramètres et d'éliminer les risques d'indisponibilité.Réclamez des paiements en espèces via Frontier Accelerate
À NE PAS FAIRE : Financer les évaluations clients, les PoC et les migrations sur votre propre marge.
La prestation d'ateliers de préparation technique, d'évaluations de sécurité et de migrations de locataires coûte du temps d'ingénierie. Financer ces activités pré- et post-vente sur votre propre marge érode votre rentabilité.
À FAIRE : Réclamez des paiements en espèces directs via Frontier Accelerate.
Microsoft a unifié les investissements partenaires sous la bannière Frontier Accelerate , offrant un financement substantiel en espèces pour les engagements clients éligibles :
-
- Avant-vente (Envisioning & PoC) : Réclamez de 1 000 $ à 25 000 $ pour la livraison de feuilles de route de transformation IA client, d'évaluations d'environnements techniques ou de preuves de concept sur Copilot, M365 E3 et Cloud Endpoints.
- Post-vente (Accélérateurs de déploiement) : Réclamez 2 000 $ pour les déploiements Business Premium, jusqu'à 40 000 $ pour M365 E3, jusqu'à 50 000 $ pour Copilot et les solutions Agentic, et jusqu'à 100 000 $ pour les charges de travail Dynamics 365.
- Primes de conversion concurrentielle : Réclamez jusqu'à 1 600 $ pour Business Premium, jusqu'à 32 000 $ pour M365 E3, et jusqu'à 80 000 $ pour les processus métier lors du remplacement de concurrents historiques désignés.
Associez-vous aux Humains derrière la Technologie
La récompense Microsoft réside désormais dans l'expansion et la vente incitative. Il est temps d'aligner votre stratégie commerciale sur les priorités FY27 de Microsoft, notamment l'IA, la Sécurité, l'expansion client et les charges de travail stratégiques.
Les portails automatisés traitent les commandes, mais ce sont les personnes qui génèrent les profits. De nombreux clients PME disposent déjà des outils de productivité dont ils ont besoin grâce à Microsoft 365 Business Standard, mais ils manquent des capacités de sécurité et de gestion nécessaires pour soutenir correctement l'adoption de l'IA. C'est là que se trouve l'opportunité, et Hammer peut vous accompagner dans ce parcours. En commençant par un audit de votre environnement Microsoft.
Prêt à auditer votre Microsoft ?
Contactez votre responsable de compte Hammer dès aujourd'hui pour verrouiller votre stratégie de croissance pour l'exercice 27.