Pendant de nombreuses années, Adobe a été associé aux professionnels de la création, mais cela change rapidement aujourd'hui.
Les revendeurs n'ont plus la simple opportunité de vendre des licences Creative Cloud aux designers. Au lieu de cela, Adobe développe une plateforme plus étendue axée sur l'IA, la création de contenu, la productivité documentaire et la collaboration – offrant ainsi davantage de voies pour développer les comptes existants et atteindre de nouveaux clients.
La partie clé de cette opportunité est Acrobat Studio, tandis qu'Adobe Firefly pour les équipes introduit une nouvelle approche axée sur l'IA dans l'ensemble de l'entreprise.
Pour les revendeurs et les fournisseurs de services gérés basés au Royaume-Uni, la question clé n'est plus 'Qui a besoin d'Adobe ?' mais 'Où d'autre Adobe peut-il créer de la valeur pour ce client ?'
Acrobat Studio : une nouvelle conversation de croissance avec les clients existants
Une victoire à saisir : ceux qui utilisent actuellement Acrobat.
Adobe continue de faire progresser Acrobat Studio en combinant des flux de travail PDF fiables avec une revue de documents, une collaboration et une création de contenu pilotées par l'IA. Cela permet aux clients d'avoir plus d'options pour travailler avec l'information, créer du contenu et obtenir une plus grande valeur de leurs documents.
Cela offre aux revendeurs une opportunité naturelle d'aller au-delà de la discussion conventionnelle sur les renouvellements d'Acrobat.
Au lieu de simplement demander si le client souhaite renouveler ses licences existantes, demandez :
Que font les gens avec les documents de nos jours ? Dans quelles situations utilisent-ils l'IA ? Et Adobe pourrait-il les aider à faire plus ?
Avec sa nouvelle offre d'engagement de 3 ans (3YC) accompagnée de supports de webinaires mis à jour, de ressources de remplacement concurrentiel et de supports marketing de sécurité, Adobe fournit aux partenaires des outils supplémentaires pour qu'ils puissent mener cette discussion.
Pourquoi cela est important sur le plan commercial
Acrobat Studio crée une opportunité de :
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Augmenter la valeur des comptes Acrobat existants
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Introduire les capacités d'IA aux utilisateurs existants
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Identifier des départements et cas d'utilisation supplémentaires
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Renforcer les relations clients avant le renouvellement
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Créer des opportunités de vente incitative et de remplacement concurrentiel
Autrement dit, Adobe offre aux revendeurs une raison de revenir vers leurs clients existants.
Puis vient Firefly : faire évoluer Adobe au-delà de l'équipe créative
Acrobat Studio vise à accroître la valeur pour les clients existants, tandis qu'Adobe Firefly pour les équipes atteint un public entièrement nouveau.
Firefly for teams sera disponible à partir du 1er août 2026 et est destiné à permettre la création de contenu génératif basé sur l'IA pour les marketeurs et créateurs ordinaires, en particulier ceux qui travaillent dans les petites et moyennes entreprises.
Il combine :
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Adobe Firefly pour la création d'images, de vidéos et d'audio propulsée par l'IA
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Adobe Express Premium pour un contenu rapide et conforme à la marque
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Adobe Photoshop sur le Web et mobile
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Fonctionnalités professionnelles, y compris la gestion des licences, l'administration et le support
Pour les équipes, il existe trois options pour Firefly, offrant 4 000, 10 000 ou 50 000 crédits génératifs par utilisateur chaque mois.
Ce qui importe pour le canal n'est pas seulement ce que Firefly fait, mais plutôt à qui vous pouvez désormais le vendre.
Une conversation Adobe traditionnelle aurait pu commencer avec un designer, alors que Firefly peut commencer avec le responsable marketing, l'équipe des réseaux sociaux, le service de communication ou le propriétaire de PME produisant du contenu chaque jour.
Cela élargit considérablement le marché qui peut être atteint.
De la vente de licences à la croissance des comptes stratégiques
Si vous combinez ces deux évolutions, une image plus complète se dégage.
Acrobat Studio donne aux revendeurs une raison de développer leurs relations existantes avec Adobe, tandis que Firefly leur donne une raison d'introduire Adobe auprès de nouveaux utilisateurs et de nouveaux clients.
Cela se traduit par un modèle d'expansion et de conquête nettement plus puissant.
Supposons que vous ayez un client qui compte actuellement 50 utilisateurs d'Acrobat ; au lieu de considérer ces licences comme une question de renouvellement, vous pourriez étudier comment ils utilisent les documents, examiner le potentiel de l'IA pour améliorer la productivité et évaluer si Acrobat Studio pourrait apporter de la valeur.
Regardez plutôt en dehors de la base d'utilisateurs actuelle.
Qui est responsable de la production du contenu marketing ? Qui produit les présentations ? Qui crée les supports pour les réseaux sociaux ? Qui mène des expériences avec des outils d'IA générative autonomes ?
Adobe Firefly pourrait désormais être une bonne raison pour ces utilisateurs de l'adopter.
Le résultat est un changement d'approche, passant de la vente de produits à la concentration sur le développement des comptes.
Quelles sont les implications pour les MSSP ?
Pour les fournisseurs de services gérés, l'opportunité est un peu différente mais tout aussi intéressante.
Les clients utilisent désormais l'IA générative ; le problème est de les aider à l'utiliser de manière productive tout en gardant un contrôle approprié sur la technologie, les utilisateurs et le contenu métier.
Le fait qu'Adobe s'oriente vers l'utilisation de l'IA dans ses flux de travail métier a de nouveau suscité un débat sur la manière dont les organisations peuvent adopter l'IA de manière sûre et stratégique.
Adobe peut ainsi entrer dans la discussion sur la technologie dans son ensemble pour les fournisseurs de services gérés qui conseillent déjà leurs clients en matière de SaaS, de services cloud et de sécurité—en particulier dans les cas où les clients cherchent à consolider leurs outils et souhaitent établir des méthodes plus contrôlées pour utiliser l'IA.
L'opportunité ne consiste pas seulement à vendre une application de plus, mais à aider les clients à voir où l'IA peut apporter de la valeur commerciale et comment elle peut s'intégrer dans leur environnement actuel.
Pourquoi Hammer Distribution renforce l'opportunité
Le fait que la gamme d'Adobe s'élargisse crée davantage d'opportunités—mais cela signifie aussi que ses partenaires ont plus de choses à suivre.
C'est là que travailler avec Hammer Distribution prend tout son sens.
Grâce à notre relation établie avec Adobe et à notre connaissance approfondie du canal, les revendeurs britanniques disposent d'un partenaire qui comprend la gamme de produits Adobe, le modèle de licence et les opportunités qui s'offrent aux clients nouveaux et existants.
Le support s'avère particulièrement précieux lorsque la conversation avec Adobe passe des produits individuels au cycle de vie du client et à la croissance du compte.
Quel que soit votre objectif—comme identifier des clients potentiels pour Firefly, développer un compte Acrobat existant, tirer le meilleur parti des dernières promotions Adobe ou élaborer une stratégie Adobe plus complète—Hammer Distribution peut vous aider à transformer cette opportunité en quelque chose de commercialement exploitable.
L'objectif n'est pas seulement de vendre plus d'Adobe ; il s'agit d'aider les partenaires à découvrir d'autres façons de rendre Adobe précieux pour leurs clients – et donc précieux pour leurs propres entreprises.
Quelle est la prochaine étape pour les revendeurs ?
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Vérifiez votre base de clients Acrobat - Vérifiez les renouvellements à venir et identifiez les clients qui pourraient bénéficier d'Acrobat Studio.
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Saisissez l'opportunité de l'engagement de 3 ans - Il est préférable d'initier des discussions sur les licences avant la date de renouvellement plutôt que de compter sur le client pour soulever la question.
- Trouvez les 'créatifs cachés' - Si vous regardez au-delà des designers, ce sont les équipes marketing, communication, ventes et PME qui produisent désormais du contenu.
- Commencez à discuter de Firefly - Firefly pour les équipes sera disponible via la Place de marché VIP à partir du 1er août 2026, offrant une nouvelle façon pour les clients nouveaux et existants d'y accéder.
Vous voulez en savoir plus ? Contactez-nous. Nous sommes là pour vous aider.
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